在平面磨床銷售過程過程中,雙方針對(duì)各自提出的條件步步緊逼、互不相讓,想要獲得更多的利益,但是往往結(jié)果不盡如人意。因此有時(shí),以退為進(jìn),適時(shí)地做出讓步反而能獲得很多意想不到的驚喜。 .
因此,當(dāng)平面磨床銷售過程進(jìn)入到一個(gè)僵局狀態(tài),誰也不想輕易做出讓步時(shí),不妨試試以退為進(jìn)這一戰(zhàn)術(shù)。但是,要時(shí)刻牢記我們做出退步的目的并不是為了真的退步,而是以退為進(jìn),讓磨床客戶答應(yīng)我們更多的條件,達(dá)到雙方共贏的局面。所以,以退為進(jìn)也要講究策略,而不是一味的讓步。
策略一,為了“逼迫’’磨床客戶在更大的沖突上讓步,我們可以在小問題上先讓步。我們首先要明確讓步的目的,是為了獲得更大的利益??梢韵仍谛〉臎_突上主動(dòng)做出讓步,但一定要注意,不要急于讓步,要表現(xiàn)出一種即使是最小的讓步也讓我方損失了很大的利益,我們是逼不得已才做出讓步的。
策略二,部分銷售人員在平面磨床銷售過程桌上容易出爾反爾,對(duì)自己提出的要求一而再再而三地反悔,雖然口頭上的讓步只是一種協(xié)定,并沒有最終簽合同,但是多次反悔也會(huì)讓磨床客戶以為我們不夠重視這次平面磨床銷售過程,或者以為我們的底線可以一改再改。
如果給磨床客戶造成這樣的誤解,恐怕在接下來的平面磨床銷售過程中,磨床客戶會(huì)步步緊逼、咄咄逼人,而我們也會(huì)失去抵抗的機(jī)會(huì)。
策略三,不要過早地透露我們的底牌和目的,暫時(shí)先隱藏我們的真實(shí)想法,拋磚引玉,先透露出小目的,再一步一步地提出條件,不能在平面磨床銷售過程一開始就讓磨床客戶知道我們的底線。
要懂得先發(fā)制人,讓磨床客戶先沉不住氣,開口說出自己的要求,讓我們占據(jù)主動(dòng)地位,掌握全局。引導(dǎo)磨床客戶隨著我們的思路走,不要被磨床客戶左右。
策略四,該果斷的時(shí)候要果斷,讓磨床客戶明確我們的底線,拒絕的時(shí)候要干脆利落,不能流露出一絲的猶豫,這樣會(huì)讓磨床客戶覺得有機(jī)可乘,從而過早地泄露我們的底牌。只要我們吊足了磨床客戶的胃口,讓磨床客戶明白我們的條件是萬萬不能更改的,這樣磨床客戶才會(huì)努力爭(zhēng)取,等到時(shí)間成熟,我們?cè)龠m當(dāng)做出讓步。
策略五,注意我們讓步的次數(shù),如果磨床客戶討價(jià)一次我們就讓步一次,那么磨床客戶就會(huì)覺得我們?nèi)菀渍瓶?。所以,一定要注意讓步的次?shù)不宜過多,不但次數(shù)不能多,程度也不要過大,不能磨床客戶提出什么要求,我們就答應(yīng)什么要求,而是要保留一定的討價(jià)余地。
策略六,在我們做出讓步時(shí),要讓磨床客戶明確地感受到自己獲得額外的利益了。這樣,我們的讓步才是有用的,否則吸引不了磨床客戶。如果磨床客戶提出的條件我們實(shí)在無法做出讓步,但是又不想丟失這單交易的話,可以在其他方面適當(dāng)?shù)匮a(bǔ)償磨床客戶,但是一定要記住我們的核心目的——以保留我方利益為原則。
策略七,如果平面磨床銷售過程進(jìn)入僵局,雙方都不愿做出讓步的話,要學(xué)會(huì)靈活運(yùn)用“我會(huì)考慮您的意見"這句話。關(guān)鍵時(shí)刻,這也是一種讓步,為雙方保留下次平面磨床銷售過程的余地。 。
策略八,如果在平面磨床銷售過程過程中,我們陷入被動(dòng)局面的話,不要急于做出承諾,因?yàn)榇藭r(shí)氣氛緊張,我們的心態(tài)很有可能會(huì)受到影響,所以要暫時(shí)“休戰(zhàn)”,給自己一個(gè)調(diào)整的時(shí)間,不要一時(shí)沖動(dòng)做出讓自己后晦的事。
懂得讓步的學(xué)問是每位銷售人員的必修課。如果磨床客戶的要求我們實(shí)在無法滿足,但是磨床客戶仍不依不饒的話,這個(gè)時(shí)候我們可以從其他方面,給予磨床客戶一定的好處,但是又不妨礙我們的利益。這樣既讓磨床客戶明白我們的底線,又給磨床客戶留足了面子。舉個(gè)例子,很多時(shí)候,平面磨床銷售過程的主要沖突都是緣于價(jià)格難以談攏,因此,如果在價(jià)格上磨床客戶一定要我們做出讓步,而我們又實(shí)在無法做到的話,可以在其他方面做出補(bǔ)償,如售后免費(fèi)維護(hù)等服務(wù)。
以退為進(jìn)的平面磨床銷售過程策略看似困難,其實(shí)很簡(jiǎn)單,只要謹(jǐn)記一個(gè)原則——沒有回報(bào),堅(jiān)決不讓。
很多銷售人員在平面磨床銷售過程桌上會(huì)犯一個(gè)很簡(jiǎn)單的錯(cuò)誤,就是心軟,一旦雙方陷入僵局,平面磨床銷售過程無法進(jìn)行下去時(shí),銷售人員就會(huì)想:這個(gè)時(shí)候總要有人先做出讓步,否則平面磨床銷售過程就無法進(jìn)行。于是j,心軟的銷售人員就首先做出讓步,以為自己的行為會(huì)感動(dòng)磨床客戶,讓平面磨床銷售過程能夠順利進(jìn)行下去,結(jié)果磨床客戶反而得寸進(jìn)尺,開始提出更過分的要求,而這時(shí)再想化被動(dòng)為主動(dòng)就很難了,到最后只能一讓再讓,即使平面磨床銷售過程結(jié)束,也會(huì)損失不少利益。
要知道,在平面磨床銷售過程桌上,沒有朋友,只有利益,我們可以做出讓步,前提是,我們的讓步能換來磨床客戶的回報(bào),否則無條件的讓步不會(huì)讓磨床客戶感動(dòng),只會(huì)讓磨床客戶覺得我們軟弱可欺,從而變本加厲地逼迫我們?cè)俅巫尣健?br />
以退為進(jìn)的策略除了要堅(jiān)持原則外,還要有足夠的膽量,該拒絕就拒絕,該索要就索要,不要擔(dān)心平面磨床銷售過程陷入僵局,雙方既然選擇平面磨床銷售過程就是因?yàn)榛ハ嘀g利益緊密相關(guān),誰也不會(huì)輕易放棄。因此,在平面磨床銷售過程桌上,我們既要敢于舍棄,也要敢于爭(zhēng)取。